כשאוהד וולבוטר (43), נשוי פלוס שתיים, סיים לפני כ-15 שנה את התואר השני בביקורת פנימית וציבורית באוניברסיטת חיפה, זה היה הכי טבעי לו לחפש עבודה בתחום אותו למד. אלא שרצה הגורל, והעניינים התגלגלו מעט אחרת. בדיוק אז, חבר סיפר לו שבחברת שיכון ובינוי מחפשים איש מכירות. אוהד ניגש לריאיון עבודה, התקבל למשרה, ומאז ועד היום אפשר לומר עליו שהוא חי ונושם נדל"ן, וגם לא מצטער לרגע על הסוויץ' שעשה בקריירה.
את דרכו כאיש מכירות התחיל אוהד בפרויקט של שיכון ובינוי בעיר ימים בנתניה, משם עבר לנהל את משרד המכירות בפרויקט של חברת יוסי אברהמי בשכונת אגמים בנתניה ובהמשך גם בפרויקט שלה בשכונת נאות פרס בחיפה בתפקידו כמשווק ומנהל משרד. את כל הפרויקטים הוא שיווק ביד רמה, כשהוא זוקף לזכותו מכירות של מאות דירות. ההצלחה שלו הייתה כה גדולה, עד שבחברה נהגו כל העת לומר שבצפון יש להם "חזית שקטה".
לאחרונה, החליט אוהד לעשות סוויץ' נוסף בקריירה שלו ופתח חברת ניהול ושיווק פרויקטים למגורים, שבה הוא מציע את הידע והניסיון הרב שצבר לחברות בנייה, קבלנים ויזמים, המעוניינים במנהל שיווק מקצועי מהשורה הראשונה שיידע למנף כל פרויקט שלהם לפסגת ההצלחה.
"שיווק נדל"ן", חושף אוהד טפח מעבודתו, "זה לא רק 'חוזה ולהתראות'. זה הרבה-הרבה מעבר. זה לשבת עם היזם על התוכניות של הפרויקט, זה להתאים את התוכניות לרוכשים פוטנציאליים, וזה אומר גם, שאם צריך, אז עושים שינוי בתוכניות, כדי שהדירות יתאימו לרוכשים כמו כפפה ליד. כבר יצא לי לשווק מתחם שלם, שבו הפכנו דירות של חמישה חדרים לדירות של ארבעה חדרים, ומכרנו אותן במחיר של חמישה".
אין זה סוד שתפקידו של משווק הפרויקט הוא בראש וראשונה לשרת נאמנה את היזם שעבורו הוא עובד ולמכור עבורו כמה שיותר דירות. יחד עם זאת, אין לשכוח שבקצה השני של סקאלת המכירה נמצא הלקוח, ולקוח מרוצה הוא גם יזם מרוצה. "הכלל הוא", אומר אוהד, "להתאים את הדירה ללקוח ולא את הלקוח לדירה. לכן, צריך להבין את צרכיו של הלקוח לפרטי פרטים. ברגע שמשווק הנדל"ן מבין את כל צורכי הלקוח, המשמעות היא, במבחן התוצאה, שב-90 אחוז העסקה תצא אל הפועל בסופו של דבר. לא פחות חשובים הם היחס והשירות שמקבל הלקוח. אני מעניק לכל לקוח שירות סופר וי איי פי, לכן רוב הלקוחות שקנו באמצעותי דירות, הגיעו אליי בהמלצה של חברים, בשיטת חבר מביא חבר. עבור היזם זה רווח נקי, שכן אני חוסך לו הוצאות פרסום ומדובר בסכומי כסף לא מבוטלים. בשורה התחתונה, סוד ההצלחה של כל פרויקט הוא בחיבור הנכון בין היזם ללקוח".
ומה הן ההעדפות של הלקוח הישראלי?
"זה משתנה. אין לקוח אחד שדומה ללקוח אחר. יש לקוחות שיעדיפו מרפסת גדולה ויסתפקו בארבעה חדרים, ויש לקוחות שיסתפקו במרפסת קטנה וירצו לפחות חמישה חדרים בדירה. כמובן, שזה תלוי מי הם הרוכשים – זוג צעיר בתחילת דרכו, משפחה או משפרי דיור. צריך להתאים את החליפה למידות של הלקוח".
ואי אפשר בימים טרופים אלה לנהל שיחה עם מי שחי ונושם נדל"ן בלי מילה על השוק. "שוק הנדל"ן נמצא עכשיו בטירוף של מכירות, אבל לא לעולם חוסן", אומר אוהד. להערכתו, העלאת הריבית על ידי בנק ישראל תבלום את קצב המכירות, ו"מחירי הדיור, שרשמו בשנה האחרונה עלייה של כ-16 אחוז לא יירדו, להערכתי, אבל בהחלט ייבלמו".
ליצירת קשר: נייד 052-2375595, דוא"ל: wallwatero@gmail.com
